به گزارش خبرگزاری اقتصاد ایران، اما اینکه بازاریاب می بایست چه مهارت هایی داشته باشد و در کل باید دارای چه خصوصیاتی باشد، سوالاتی است که قصد داریم با یکی از کارشناسان این حوزه در میان بگذاریم.

سید محمد مهاجر متولد 1362 در اصفهان؛ نویسنده، پژوهشگر، مدرس و مشاور برندینگ و دارای دکترای مدیریت و صاحب دهها مقاله تخصصی در زمینه های اقتصادی است.

سوال نخست خود را از اینجا شروع می کنیم که اصلا بازاریابی چرا به وجود آمد؟

بازاریابی برای هر کسب و کاری مانند شریان حیاتی آن مجموعه است. در واقع فرایندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف است. به هر حال حرف اول و آخر هر کسب و کاری، سود است و برای موفقیت در فروش محصولات و خدمات به بازاریابی نیاز است و بهتر بگوییم این هنر، ابزار حیاتی صاحبان مشاغل برای رسیدن به موفقیت است. ممکن است بهترین و با کیفیت ترین محصول در اختیار شما باشد، ولی اگر مردم از وجود چنین کالایی اطلاعی نداشته باشند، منفعتی نصیب شما نخواهد شد.

یک بازاریاب باید دارای خصوصیات فردی خاصی باشد؟

همان طور که اشاره شد، بازاریابی سوای اینکه یک علم است یک هنر نیز می باشد. و با توجه به این موضوع می توانیم بگوییم که شاخصه های ذاتی یک بازاریاب می تواند در این حوزه تاثیر زیادی داشته باشد. مانند ظاهر شخص که باید تمیز و آراسته باشد و همچنین نحوه برخورد او و تعاملی که می تواند با دیگران داشته باشد و یا تا چه میزان قادر است در طرف مقابل تاثیر بگذارد از جمله ویژگی های ذاتی یک بازاریاب است. در وهله دوم که به نظرم اهمیت بیشتری دارد مهارت هایی است که می تواند در تجربیات کاری بدست بیاورد. برای تصحیح این مطلب باید گفت که یک بازاریاب قبل از اینکه به دانش بازاریابی بپردازد باید در این زمینه به صورت تجربی کار کرده باشد. یعنی از لایه های پایین بازار حتی با اقلام خیلی کوچک، فروشندگی کرده باشد.

واقعا لازم است که یک بازاریاب این مراحل را بگذراند؟

اگر منظور شما از لازم، چیز اجباری باشد؛ خیر. به هیچ وجه لازم نیست. ولی اگر بتواند از چنین لایه هایی شروع کند، صاحب دانشی می شود که در هیچ دانشگاه و یا آموزشگاهی نمی تواند آن را کسب کند. بسیاری از افرادی که امروز در جهان در حوزه بازاریابی و اقتصاد جزو ممتازترین افراد جامعه هستند از این لایه ها شروع کرده اند. به هر حال یک بازاریاب باید بتواند یک تجربه از تعاملات کاری را بدست بیاورد و این موضوع در کلاس درس و آموختن قواعد تئوری بدست نمی آید.

خود شما چگونه به این نتیجه رسیدید؟

برای پاسخ به این سوال باید به خاطره ای رجوع کنم و ممکن است این خاطره برای خیلی از افرادی که در این زمینه فعالیت می کنند مفید باشد. حدود هفت سال پیش یک دوره تخصصی را در موسسه « امریکن بیزنس اسکول امارت» گذراندم. در دوره فروش یک استاد آمریکایی داشتیم و دانشجویانی که در این کلاس حضور داشتند اغلب یا مدیر عامل و یا مدیر مارکتینگ شرکت های خیلی بزرگ بودند. در جلسه اول به طور معمول استاد از ما خواست که خودمان را به ایشان معرفی کنیم. بعد اینکه دانشجویان خودشان را معرفی کردند، استاد گفت که من اصلا کاری ندارم که شما کی هستید، چه سمتی دارد و از کجا آمده اید و حتی چه تحصیلاتی دارید. شاید برای شما جالب باشد که نخستین تستی که از ما گرفت این بود که هر کدام از ما باید از یک فروشگاه هندی، یکسری اقلام کوچک می خریدم. حتی دقیق هم مشخص کرد که هر کدام از ما چه وسایل با چه مدل هایی خریداری کنیم و در قالب یک دستفروش همان وسایل را به مردم کوچه و خیابان بفروشیم. هر یک از ما که این توصیه را پذیرفت خود ایشان هم برای نظارت به محلی که باید آن جنس را می فروختیم، برای بازدید می آمدند و نحوه فروش ما را از نزدیک مشاهده می کردند. در این میان خیلی ها چنین کاری را نپذیرفتند. ولی من از این توصیه درس هایی آموختم که ممکن بود در هیچ مرحله ای از زندگی آن را نمی آموختم. 

شما چه نتیجه ای از این عمل گرفتید؟

بله نکته مهمی که برای ما یک درس شد و شاید ساختار اصلی کار بازاریابی باشد نتیجه ای بود که از این امتحان گرفتیم. در واقع استاد از این کار دو مقصود خیلی مهم داشت. یکی اینکه آن شخص سوای پوزیشن شغلی او باید فروش را بلد باشد و مهم تر از آن این بود که غرور خودش را بشکند. چون در فروش گاهی اوقات پیش می آید که غرور یک فرد شکسته شود و این موضوع کمک می کند که آن فرد در مسائل مدیریتی بهتر عمل بکند. بنابراین اول از همه تجربه و کار کردن می تواند خیلی تاثیرگذار باشد و مکمل این موارد نیز باید دانش لازم و دانش روز بازاریابی را آموخته باشد. هر فردی اگر به این موارد به صورت تلفیقی عمل بکند بهتر می تواند در کار خودش موفق باشد.

در مورد تاریخچه بازاریابی چه توضیحی دارید؟

تاریخچه بازاریابی شروع ساده‌ای داشته است ولی سالها طول کشید تا انسان قاعده های اصلی آن را دریابد. اگر تلاش هایی که در زمینه فروش از طرف بشر انجام گرفته را مسیر تحول بازاریابی بدانیم باید قدمت بازاریابی را به قدمت حیات بشر دانست. در کل بازاریابی برای توسعه‌ فروش کالا و خدمات آغاز شده است. شاید آن زمان، این فعالیت به عنوان یک دلالی شناخته می شده است و اصلا آن را به عنوان یک کسب و کار به رسمیت نمی شناخته اند. اما ایده‌ بازاریابی، از زمانی شروع شد که انسان قصد داشت محصول خود را بفروشد و فهمید باید این تکنیک را با شیوه های خاصی دنبال کند.

 مهاجر در حال حاضر یکی از مدرسین موفق در حوزه کسب و کار بازاریابی است و عمده کار او مشاوره در زمینه برندینگ و کسب و کارهای دیجیتال مارکتینگ است. وی همچنین در زمینه ساخت و توسعه برند شخصی و سازمانی بیش از پانزده سال سابقه دارد و تاکنون توانسته است در کنار بسیاری از مشاغل مهم سازمانی در شرکت های معتبر، مشاور بسیاری از سازمان های دولتی و خصوصی نیز باشد و پروژهای زیادی را به سامان برساند.